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如何玩转东南亚电商营销?市场洞察+打造优质短视频

  如Hè玩转东南亚Diàn商Yíng销?市场洞察+打造优质短视频图片来源:图虫创意

  全球疫情影响下,消费者Chū行被限制,购物行为也从线下转移至线上,特别Shì东南亚电商市场呈现出强劲的增长,那么跨境卖家要如何撬动它呢?

  要知道,国内有非常强大的世界工Hàn集群,Yì乌的小商品Chǎn业带、海宁的体操产业带、深圳的电子产业Dài等,这些区域都集中了产Pǐn生产的Quán供应链配套,可以给海外的用户带来质优、价美的商品。此外,中国的生产及出新速度全球第一,Kè以满足本土的消费需求。

  在Rú此强大的供应链优势下,卖家还要了解东南亚市Chǎng的基本情况,针对本土消费者的需求,做足功课再进行营销。

  Tài、马、新、菲、越五国市场现状

  泰国和马来西亚两国的人口体量较小,人均GDP较高,菲律宾和越南人口体量较大,而新加坡的人均GDP最高。

  马来西亚主要为马来人,他们大部分信仰Yī斯兰教;华人群体占比高;西马是经济消费中心。泰国人口最多的民族是泰族;华RénQún体占比高;大部Fèn信奉佛教,注意选品和直播不要Chù及当地话题禁忌。而越南在语Yán、民族和宗教Xí俗ShàngBǐ较统一,会过春节、端午、中秋等Jié日。

  卖家也可以从当地消费者关注的热门内容,观察他们的喜好和需求,从而选择适当的产品和营Xiāo方式。

  以TikTok为例,在Gāi平台中,东南亚消费者最关注服饰Huà题,穿搭教学视频、日常ootd视频具有非常大的热度;在3CSài道上,比较受Huān迎的是兼具功能、设计、个性和便携性的科技单品,Mài家在视频传播上可以多发布一些电子Chǎn品性能测试、大牌产品拆箱视频;美妆Zài东南亚市场发力非常迅猛,而短视频是放大、充分展示美Zhuāng效果的最有力传播方式,也可以在视频中用妆教作为辅助引Liú;对于珠宝品类,东南亚消费者非常喜欢浏览珠宝的拆包展示、微距拍摄珠宝细节等视频,而这类产品在节日送礼消Fèi场景中有营销潜力。

  此外,受疫情影响,居家办公的趋势或许会持续下去,Dōng南亚消费者更多会考虑居住卫生、空间利用、舒适度,这给家居Chū海的卖家带来更多商机。

  母婴Pǐn类中,东南亚Yòng户浏览这类视频时更具多样性,Huà题从怀Yùn妈妈、宝宝成长、亲子关系更多个环节都有覆盖。童装卖家可以多拍摄产品细节,带动观众兴趣,儿童玩具的卖家可以多发布玩具的试玩视频,激发他们的购物热情。

  东南亚消费者对运Dòng项目的热情也很高Zhàng,除了传统的篮球、排球等运动项目,瑜伽、HIIT类居家运动也日益走红,他们对居家Jiàn身器材和瑜伽用品都有很高De关注度和需求。

  东南Yà各国消费者多元的消费诉求,也是多Yàng的开拓市场新契机。TikTok线上多元的内容分享,能快速进行传播发酵,吸引并锁定主流窖群优先打开市Chǎng。

  据了解,TikTok夯实英国市场的同时,东南亚市Chǎng跨境业务已正式启动,Tài国、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡五Guó开放入驻,东南亚各国的Kuà境蓝海市场也值得卖家发掘。

  从文Huà层面看,TikTok东南亚新开四国的语Yán和文化习俗多元且丰富,每个国家都有较主流的文化和官方语言,相对统一。

  Zài泰国和越南这样的小语种市场,卖家可以和机构/达人Xié手Jìn行营销,产品可以主打差异化跨境优质货盘,紧盯优势类目上品开播。

  而马来西亚、菲律宾和新加坡三国的英语普及率较高,卖家可以在黄金时间段用英语ZhíBō,也可以利用TikTok的全球卖功能,同个直播间同时触达英国、马来西亚和菲律宾的观众,这三个国Jiā的用Hù均可看到并购买,帮助提高经营效率。

  如何打造优质短视频?

  众所周知,直播、短视PínHé广告是三大流量分发渠道,其Zhōng,短视频作为较大的流量入口,在帮助卖家拉新涨粉、带货成交时更加直观,那么东南亚卖家也可以利用短视频提高转化。

  先不看GMV层面DeZhuàn化。有的卖家开通短视频账号后,会基于品牌定位做出一系列比较偏商业化的视频,打造垂直类账号。短视频积累下的粉丝,以及背后的用户画像,就是从短视频中获取的重要财富。Zài此基Chǔ上,Mài家Zài进行直播引流,依靠积累的粉丝获得第一波观看用户。

  其实在直播过Chéng中,如果自然流Liàng呈现出疲Tài,Mài家还可以发布短视频作为流Liàng补充,Yòng短视频+直播+短视频的方式,帮助流量Bǎo持在较高位。

  回到GMVZhuàn化层面,卖家可以利用挂车短视频直接作为GMV的转Huà。挂Jū短视频即视频左下角会有一个小黄车,用Hù可以通过短视频直接下单购买。从某种程度中讲,这种短视频是以最低成本覆Hé成熟市Chǎng乃至新兴市场的方式。

  各个行业做短视频的底Céng逻辑都是一样的,要实现高效转化,一般离不Kāi三个要点:

  Dì一,黄Jīn5秒开场抓住眼球,可利用出海市场的热点、简单直接的人Wù或是商品亮点。

  第二,Zhuàn递商品卖点,戳中用户的痛点,取得信任,比如说价格、功能和物流等方面的优势。

  第三,引导购买,实Xiàn转化,主要利用Xiǎo黄车+评论区导购。

  第三点是很多卖家经常会漏掉的一Bù,也就是引导用户下单。因为很多海外消费者在观看TikTok视频时不清楚在哪里下单,那卖家就可以用一些锚点剪头引导Yòng户点击小HuángJū,也可以在评论区给Dào明确的引导语,进行预埋互动,甚至可以在评论区与潜在的客户群体沟通,以及通Guò视频的配音去口播导购。

  在关注短视频转化的全链Lù时,卖家可以从消费者的视角去看,比如说促使消费者完成下单的内容有哪Xiē,视频中又有哪些内容导致消费者不想下单,由此检查哪些地方是可以改善的。

  同时,售后不能忽视。因为短视Pín的特殊Xìng,很多用户在购买完成后可能直接在评论区留评,这对卖家来就是Yī把双刃剑。好评和差评都会被无限放大,卖家就要及时回应,做有人情味的生意。这样,一条短视频积累下的各种优质的指Biāo,类似观看量、转发、点赞和评论,会自然而Rán地带来更多用户。

  还Yǒu一点是卖家极易忽视的,即利用主播工作台进行工作复盘。一个短视频的各个链条的数据在相对不错的情况下,才能促成完整的转化,而利用主Bō工作台Jiù可以查看各种数据,Gēn据数据给的反馈,对下一步的工作进行调整。

  那么如何获取Yōu质的短视频呢?大体分为两种方式,一种是卖家自制,另一Zhòng是和达人合作。

  卖家+达人+短视频运营干货总结:销量、热度、价格、佣金、质量、评价等各种因素都会影响商品在联盟达人选品广场上的先后排序。重视选品,做好服务,生意才能形成正向循环,。

  卖家可以设置店铺计划,给所有商品设一个基础佣金;店铺主推商品继续设置公开计划,建议佣金不低于10%,并设置一定的免费样Pǐn数量;针对不同达人还Kè以设量各个分层的定向Jì划,给到不同佣金比例。

  自制短视频之前,卖家要知Dào什么样的产品适合低成本Zì产视频。一般来说,目标市场缺乏的、具有奇特、强功能Tè点的产Pǐn,以及目标市场高消费、具有价格优势、用户刚需的产品更适合卖家自制短视频。

  卖家自产的视频,可以从测评、功能、使用场景、剧情、穿搭、优质种草、粉丝互动和直播切片等多个角度入手。在运营时,可以Bù间断发布短视Pín,以跑量为主;打造垂直账号,建构其“内容式货架”,视频可以Duō细节展示商品,同时要积极与用户互动。

  Lìng外,在制作短视频时,很多细节都需要注Yì。比如说,挂车商品的标Tí、商品信息是否精细,能否让用户足够信赖,愿意去下单。毕竟短视频的时长有Xiàn,用户获取的信息量也有限,那么商品本Shēn的各个设置,完全可以做为短视频的补充供给,去辅助流量的转化。

  以Dà码女装为例,如GuǒShāng品主图显示的是比较瘦的模特,用户可能就没有耐心下滑到下一张图。其实卖家可以让标题Dā配主图,突出衣服的尺寸,让Yòng户了解到这个衣服其实是适用于S码到XXL码的人群,那么除了主图中对应的模特尺寸,还可以获取一波大码流量的转化。

  其实无论是与达人合作还是自制,在实现一定的积累之后,Jiù会发现Yī条优Zhì短视频的生MìngZhōu期是很长的。

  (来源:叫我趋势菌)